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版权:原创标记本站原创 星级:★★★★★3.0 主题:市场策略分析范文 级别:免费毕业论文 范畴:研究生学术论文类别:经济论文网论文范文编号:jjlw024607 期刊发表:期刊目录 全文字数:10000字 投稿作者:hzrryf 审稿编辑:知名学者 阅读次数:40624

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(桂林电子科技大学商学院,广西 桂林 541004)

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引 言:手机自诞生至今,已历经三代,从第一代的模拟手机(1G),到第二代的GSM、TDMA手机(2G),第2.5代的CDMA、GPRS手机(2.5G),时至今日已发展为第三代手机,即3G手机;区别于其他两代手机,第三代手机最为重要的特性在于可提供丰富多彩的移动多媒体业务,如流媒体、视频等,其传输速率在静止状态下支持2Mbps,慢速移动环境下支持384kbps,高速移动环境下支持144kbps,第三代移动通信系统(3G)提供了比第二代更宽的带宽。3G时代的到来,用户要享受3G带来的丰富的数据业务,需更换新的支持3G的手机,这就意味着手机市场需要重新洗牌。中国联通作为3G产业链的领导者之一,目前正准备大力开拓3G智能手机市场。

一、联通手机渠道现状分析

自2G时代以来,联通公司已经建设了庞大的手机终端销售渠道网络,联通3G手机销售渠道主要有三种渠道,分别是自建服营厅渠道、社会渠道(非联通公司建设的渠道统称社会渠道)、电子渠道,目前已形成以自有服务厅为主,社会渠道、电子渠道为辅的多渠道联通3G手机渠道体系。现根据联通销售渠道进行现状问题分析。

(一)自有渠道问题分析。自有渠道内部管理不足。目前自有渠道内部管理不足,销售氛围差、标准不统一,没有开展销售流程一体化工作,不利于推动销售工作。

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促销人员激励机制考核不足。目前促销人员的业绩和薪酬没有与业绩挂钩,不能体现公平性,也不能激发一线工作人员斗志,不利于联通3G手机。联通公司应面向一线人员应摒弃现有的大锅饭似的考核制度。

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(二)社会渠道问题分析。社会渠道的发展并未达到预期,根本原因在于管理机制出现问题。社会上大量社会分销网点被排除在外主要体现了发展战略问题,制约了社会渠道向纵深发展;包销模式占用较多社会渠道资金,且资金回流速度慢,导致积极性不高,投入少,主要体现了运营观念问题,以我为主发展观念过强;现有的分销渠道忠诚度低,社会渠道以利益为导向,反水现象严重,主要体现了忠诚度管理意识淡薄。转变观念、改进机制、加强运营是社会渠道改进的必由之路。

(三)电子渠道问题分析。随着互联网的普及,为电子商务渠道的发展迎来了黄金时代,联通网站渠道发展落后,销量稀少。没有充分利用电子商务大发展的有利时机抢占有利位置,形成成熟的电子商务模式。目前联通公司网站渠道还处于初级发展阶段,有很多不适合网站渠道发展的地方。

二、联通手机渠道改进策略

(一)自有渠道改进策略。(1)功能区建设管理。联通3G智能手机自有渠道中功能区建设工作需要进一步优化,具体可设置三大功能区:展示区、终端区、服务区。展示区的主要功能是向消费者展示在售联通3G手机的机模,机模与真机的外观设计一摸一样,在展示区消费者能迅速掌握厅内全部联通3G手机的情况,同时用机模展示也不担心遗失的问题,当消费者看中某款联通3G手机时,还可以方便地浏览联通3G手机机模附带的功能说明,展示区工作人员负责必要的讲解;终端区工作人员将真机拿给客户,同时从联通3G手机功能、产品特性、购买方式、产品外观、应用业务进行多维度,同时让客户现场体验真机,并进行必要的使用说明和售后服务说明。服务区进行缴费和 方案后取机。

(2)设置差异化考核激励机制。设置终端专职工作岗位,核心职责包括:1)终端。2)销售区域管理。3)终端业务内部兼职讲师。

(二)社会渠道改进策略。(1)充分利用社会分销网点。联通公司应改变当前针对连锁渠道包销的单一模式,更应该注重发展独立的社会分销网点,它们占据了社会渠道90%以上的份额。(2)以平台运营模式代替包销模式提升积极性。建立独立门店的分销渠道之前,首先要建立分销渠道的运营模式。分销渠道运营商模式应该同时解决分销渠道资金、库存和联通3G手机物流配送的问题。(3)提升社会渠道忠诚度。联通公司还应重点提升利益维系、服务维系、情感维系三个方面工作。

(三)电子渠道改进策略。(1)针对当前的网站必须进行全面梳理和UE/UI优化,给客户一种全新的视觉感受和购物体验,刺激客户的消费 。(2)要继续扩张电子渠道运营能力。提升仓储、物流、供货等资源,目前的资源仅够服务当前销售规模,想要继续增强销售功能,必须投入更多资源,短期内解决这些问题瓶颈可以通过与专业公司进行合作的方式。(3)建立一体化工作流程。保障供货时效性,电子商务的特点是快速、方便,如不能及时到货会降低客户感知。(4)加强品牌宣传。当前联通电子网站没有在消费者心中建立影响力,应加大资源投入多做宣传,吸引更多网购消费者。(5)提供差异化服务。让消费者享受到与在实体渠道中不一样的感受,比如开展手机支付、积分换手机、货到付款、购机送礼品等等。发达的电子商务渠道是澳门金沙平台网址未来发展的方向,现代澳门金沙平台网址必然有个现代化的电子渠道与之相匹配。

总结:中国是世界上最大的手机市场,手机用户数超过5亿,而且每年都有数量巨大的新增用户和换机用户,如此庞大的市场吸引了国内外众多手机厂商参与竞争。经过近二十年的发展,中国的手机行业已完全进入了充分竞争的行业成熟期。2007年中国手机市场洗牌加剧,手机行业进入整合期,2009年3G牌照的发放以来,竞争格局更加激烈。如何制定策略,在竞争日趋激烈的中国手机市场占据一席之地并且谋求长久的发展,是联通公司必须考虑的问题。

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